Российские разработчики программного обеспечения (ПО) продолжают перестраивать экспортную карту. После сокращения продаж в Европе и Северной Америке компании делают ставку на страны СНГ, Ближнего Востока, Азии, Африки и Латинской Америки.
Однако для международного роста недостаточно одного конкурентоспособного продукта: нужны локальные партнёры, техническая поддержка на месте, адаптация решений к требованиям конкретной страны и готовность вкладываться в длинный цикл продаж.
На это указывают данные исследования ассоциации «РУССОФТ» «Софт и услуги по разработке ПО. Экспорт 2026: география, барьеры, драйверы роста». Кроме того, редакция блога «Игнатий Цукергохер» спросила представителей нескольких ИТ- и ИБ-компаний, чьи решения уже работают за рубежом, о перспективах экспорта российских продуктов и услуг.
Западные рынки теряют значение
По итогам 2025 года продажи российских софтверных компаний в недружественных странах сократились примерно на 40% — до 70 млрд рублей. Европа и США обеспечили 2,4% совокупной выручки отрасли. При этом продажи в недружественных странах сохраняются у 14,3% опрошенных компаний.
Основная выручка всё сильнее концентрируется в России и ближнем зарубежье. В 2025 году на российский рынок пришлось 81,3% совокупных продаж разработчиков ПО против 78,6% годом ранее. Ближнее зарубежье обеспечило 10,2% выручки, а продажи на постсоветском пространстве выросли примерно на 18–19% в рублях — до 285 млрд рублей. Сейчас на ближнее зарубежье приходится более половины экспорта российских софтверных компаний.
Продажи в дружественных странах дальнего зарубежья в рублях остались примерно на уровне 170 млрд рублей, а их доля в совокупной выручке снизилась с 6,8% до 6,1%. В долларовом выражении продажи в дружественные страны дальнего зарубежья и экспорт российских софтверных компаний в целом выросли примерно на 10%.
СНГ — естественная точка входа
Для многих российских ИТ-компаний страны СНГ остаются наиболее понятным направлением экспансии. Близость инфраструктуры, языковой среды и деловых практик снижает стоимость выхода на рынок, а локальным заказчикам проще интегрировать решения, рассчитанные на схожие сценарии эксплуатации.
По словам Игоря Сухарева, директора межсетевого экрана ИКС, в опыте компании продукт оказался востребован в Белоруссии, Казахстане, Киргизии, Узбекистане и Таджикистане. Сухарев объясняет это сходством ИТ-инфраструктуры и отсутствием необходимости переводить интерфейс с русского языка. Для части коммерческих компаний, по его словам, также нет требований к обязательной сертификации используемого ПО.
Однако СНГ — не единственное перспективное направление. Среди других регионов компании называют Ближний Восток, Юго-Восточную Азию, Индию, Африку и Латинскую Америку. В этих странах растёт интерес к технологическому суверенитету и решениям, которые не ставят заказчика в полную зависимость от одного глобального поставщика или облачной платформы.
Где видят потенциал
По данным исследования РУССОФТ, в 2026 году доля опрошенных компаний, имеющих продажи в ближнем зарубежье, может вырасти до 40,5%. Для Казахстана прогноз составляет 25,2%, для Белоруссии — 24,8%, для Узбекистана — 18,7%.
Также может расшириться присутствие российских компаний в Индии — с 5,4% до 6,1% опрошенных компаний, во Вьетнаме — с 1,7% до 2,4%, в Индонезии — с 2% до 3,1%. На Ближнем Востоке показатель может вырасти с 6,5% до 7,8%, в Африке — с 3,1% до 3,7%. Во всех случаях речь идёт о доле опрошенных компаний, имеющих или планирующих продажи в соответствующих странах, а не о доле рынка или выручки.
При этом прогнозы остаются осторожными. По оценке РУССОФТ, зарубежные продажи российских софтверных компаний могут увеличиться с 6,3 млрд долларов в 2025 году до 7 млрд долларов в 2026-м. При сохранении нынешних темпов планка в 40 млрд долларов может быть достигнута не ранее 2040 года.
Мнение экспертов
Редакция блога «Игнатий Цукергохер» попросила представителей разных ИТ- и ИБ-компаний оценить:
- на какие рынки компании ориентируются сегодня,
- какие направления считают наиболее перспективными,
- что должно измениться, чтобы экспорт российских решений стал полноценным источником роста.
По мнению генерального директора Труконф Льва Якупова, Россия была и остаётся главным рынком компании. При этом Труконф сместила фокус со стран ЕС и США на Индию, Вьетнам, другие страны Азии, Латинскую Америку и Ближний Восток. В Индии компания развивает партнёрскую сеть примерно из 50 участников. Лев Якупов подчёркивает, что экспорт для Труконф — не способ компенсировать потерю прежних рынков, а самостоятельное продолжение бизнеса.
«Мы работаем на перспективных и развивающихся рынках, где высок спрос на локальные и независимые от облачных провайдеров ИТ-системы. Для масштабирования необходима более зрелая экспортная модель российского ИТ, где важную роль играет государственная поддержка. Однако она не заменяет главное условие успеха — конкурентоспособный продукт».
Лев Якупов, генеральный директор Труконф
Руководитель службы маркетинга и эксперт компании «Газинформсервис» Григорий Ковшов рассказывает, что российский рынок остаётся для компании ключевым. Одновременно «Газинформсервис» развивает партнёрские отношения со странами Восточной Азии, арабского мира, БРИКС и другими регионами. Компания предлагает услуги в сфере кибербезопасности и консалтинг в крупных и сложных проектах.
«Любые новые рынки требуют аналитики, серьёзных инвестиций и слаженной работы команды. Видим большой потенциал: на горизонте ближайших пяти лет данное направление может обеспечить десятикратный рост по отношению к текущим позициям».
Григорий Ковшов, руководитель службы маркетинга и эксперт компании «Газинформсервис» Григорий Ковшов
Игорь Сухарев, директор межсетевого экрана ИКС, отмечает, что российский рынок остаётся для продукта основным. Межсетевой экран разрабатывался с учётом потребностей российских заказчиков и прошёл сертификацию ФСТЭК. Экспорт требует отдельной работы: изучения особенностей рынка, конкурентов и требований к сертификации ПО. В опыте компании продукт поставлялся в ОАЭ, Иран, Ливан, Египет, а также в страны СНГ. Доля экспортных сделок по межсетевому экрану ИКС пока не превышает 5% от общего числа поставок.
Для развития продаж за рубежом Игорь Сухарев считает важным работать с местными системными интеграторами. Такие партнёры знают особенности рынка и помогают выйти на конечных заказчиков. В ОАЭ решение использовалось, в частности, в гостиничном бизнесе; в Египте и Иране — в образовательных учреждениях.
«Для наращивания экспортных сделок нужно выделять отдельную команду на каждый интересующий регион. Огромная работа — анализ, продвижение, поиск и обучение локальных партнёров. В идеале это должна быть работа на местах, а не просто онлайн-присутствие в зарубежной стране. В первую очередь всё это требует серьёзных финансовых вложений»
Игорь Сухарев, директор межсетевого экрана ИКС
Для Михаила Геллермана, директора управления операционных систем «Группы Астра», российский рынок был и остаётся основным. Это осознанный выбор: заказчикам необходимо мигрировать инфраструктуру, обеспечивать её безопасность и поддерживать на протяжении десятилетий. Зарубежное направление «Группа Астра» рассматривает не как запасной вариант, а как самостоятельную стратегическую задачу.
Наиболее перспективными Михаил Геллерман считает рынки Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, Африки и Латинской Америки, где есть запрос на технологический суверенитет и не сложилась монополия одного поставщика. В качестве примера он приводит проект в Мьянме, где «Астра Консалтинг» подписала государственный контракт на создание Национальной системы «Единого окна». Конкурентным преимуществом в таких проектах становится не отдельный продукт, а полный технологический стек и опыт его внедрения на уровне страны.
«Экспорт становится источником роста не тогда, когда закрыта сделка, а когда в стране появляется живая экспертиза: партнёры, инженеры, поддержка на местном языке. Плюс продукт, изначально готовый к чужим требованиям: по локализации, совместимости, сертификации»
Михаил Геллерман, директор управления операционных систем «Группы Астра»
Коммерческий директор и совладелец МУЛЬТИФАКТОР Роман Башкатов отмечает, что основной фокус компании сосредоточен на российском рынке. У МУЛЬТИФАКТОР уже есть заказчики из Казахстана и Узбекистана, поэтому СНГ компания считает наиболее естественным направлением международного роста. Интерес зарубежных заказчиков формируется органически и пока не является результатом отдельной экспортной стратегии. Компания является лицензиатом ФСТЭК России, а система двухфакторной аутентификации и контроля доступа MULTIFACTOR сертифицирована ФСТЭК по 4-му уровню доверия.
«Для этого необходим переход от отдельных входящих запросов и проектов к системной экспортной модели. Она должна включать устойчивый локальный спрос, надёжных партнёров, понятные каналы продаж и технической поддержки, а также адаптацию продукта к требованиям конкретных стран»
Роман Башкатов, коммерческий директор и совладелец МУЛЬТИФАКТОР
Руководитель направления международных продаж Simpl Артём Шиляев говорит, что компания пока делает основной упор на российский рынок. Здесь сформирован широкий пул потенциальных проектов, понятна механика продаж и работает накопленная репутация. Однако зарубежное направление остаётся стратегическим, и компания продолжает в него инвестировать.
Наиболее перспективными направлениями Артём Шиляев считает MENA и Юго-Восточную Азию. Для промышленного ИТ там важны проекты с понятным экономическим эффектом: снижением затрат, оптимизацией работы оборудования, сокращением простоев и улучшением планирования. Для масштабирования экспорта нужны профессиональный отраслевой язык, понимание локальных процессов и готовность долго инвестировать в доверие.
Среди мер поддержки Артём Шиляев выделяет софинансирование пресейла и пилотных проектов. После подтверждения спроса, по его мнению, компании также нужна помощь в создании локального присутствия — офиса, команды и технической поддержки.
«Недостаточно просто попадать в рынок по стоимости и функциональности. Нужно научиться говорить на языке конкретного рынка — и речь не только про английский как международный язык бизнеса. Нужен профессиональный отраслевой язык, понимание локальных процессов, структуры принятия решений, требований заказчиков и культуры ведения бизнеса»
Артём Шиляев, руководитель направления международных продаж Simpl
Что мешает масштабированию
Участники рынка сходятся в оценке ключевых препятствий для экспорта:
- длинный цикл переговоров и необходимость вкладываться в доверие;
- адаптация решений к локальным требованиям и сертификация;
- поиск, обучение и мотивация зарубежных партнёров;
- расходы на локальные команды продаж, внедрения и технической поддержки;
- валютные, логистические и регуляторные риски;
- необходимость одновременно развивать российское и международное направления.
Государственная поддержка способна облегчить выход на рынок, но не заменить готовый к конкуренции продукт. Среди необходимых мер компании называют софинансирование пресейла и пилотных проектов, поддержку локального присутствия, страхование экспортных поставок, гарантии и экспортное кредитование.
Экспорт — отдельная стратегия
Экспорт российского ПО постепенно выходит за рамки компенсации потерянных рынков. Но пока он редко становится полноценным драйвером роста: компании переходят от отдельных входящих запросов к работе в регионах медленно и с высокими затратами.
СНГ останется для российских разработчиков первой точкой входа. Следующими направлениями могут стать Индия, страны АСЕАН, Ближний Восток, Африка и Латинская Америка. Один только индийский рынок потенциально способен обеспечить продажи на порядок больше, чем всё постсоветское пространство, однако его освоение потребует значительных инвестиций и устойчивой партнёрской сети.
Закрепиться на новых рынках получится только у компаний, которые смогут предложить зрелый продукт, подтвердить его практическую ценность и выстроить в регионе устойчивую сеть партнёров, инженеров и технической поддержки.
